No mercado da construção civil, nem todo cliente compra da mesma forma. Alguns priorizam preço, outros valorizam prazo de entrega, qualidade, variedade de materiais ou facilidade de negociação. Mesmo assim, muitas empresas ainda tratam toda a carteira de clientes da mesma maneira.

Esse pode ser um dos motivos pelos quais boas oportunidades acabam não avançando.

Segmentar a carteira de clientes é uma estratégia simples que pode tornar a atuação comercial muito mais eficiente, permitindo que a equipe entenda melhor quem está do outro lado e ofereça uma abordagem mais adequada para cada perfil.

O que significa segmentar uma carteira de clientes?

Segmentar significa dividir os clientes e potenciais compradores em grupos que possuem características semelhantes.

Na construção civil, essa divisão pode considerar diferentes critérios, como:

• Tipo de empresa;
• Tamanho do negócio;
• Região de atuação;
• Tipo de obra realizada;
• Volume de compras;
• Materiais utilizados;
• Frequência de compra;
• Potencial de novos negócios.

Uma loja de materiais de construção, por exemplo, possui necessidades comerciais diferentes de uma construtora que executa grandes empreendimentos.

Quando esses perfis são identificados, a equipe comercial consegue adaptar sua comunicação e direcionar melhor seus esforços.

Por que isso pode aumentar as vendas?

Imagine uma empresa que possui centenas de contatos, mas aborda todos exatamente da mesma maneira.

O vendedor pode passar muito tempo falando com empresas que possuem baixo potencial de compra enquanto deixa de dar atenção suficiente para clientes com maior possibilidade de gerar negócios.

A segmentação ajuda justamente a diminuir esse desperdício.

Ao conhecer melhor a carteira, fica mais fácil identificar quais clientes merecem maior atenção, quais precisam de acompanhamento e quais podem receber ofertas específicas.

Isso também ajuda a equipe a priorizar o trabalho em vez de simplesmente tentar falar com o maior número possível de pessoas.

Conheça os diferentes perfis dentro da sua carteira

Uma boa segmentação começa com perguntas simples.

Quem são seus principais clientes? Que tipo de empresa mais compra seus produtos? Quais segmentos apresentam maior volume de negócios? Existem regiões onde sua empresa possui maior presença?

Também é importante observar o comportamento de compra.

Um cliente que compra grandes quantidades todos os meses deve receber uma estratégia diferente daquele que realiza compras ocasionais. Da mesma forma, uma empresa que está expandindo suas operações pode representar uma oportunidade diferente de uma empresa que mantém apenas uma demanda recorrente.

Quanto mais organizada estiver essa informação, mais fácil será tomar decisões comerciais.

Não olhe apenas para quem já compra

Outro erro comum é segmentar somente os clientes atuais.

A estratégia também pode ser aplicada aos potenciais clientes.

Uma empresa pode criar grupos de acordo com o perfil de negócio, localização, segmento de atuação e potencial de consumo. Dessa maneira, o time comercial consegue construir abordagens diferentes para cada público.

Em vez de enviar a mesma mensagem para todos, é possível trabalhar uma comunicação mais específica.

Uma empresa que atua com grandes empreendimentos, por exemplo, pode receber uma abordagem voltada para volume, planejamento e fornecimento. Já um pequeno negócio pode responder melhor a uma comunicação focada em agilidade, variedade e condições comerciais.

A segmentação também ajuda o vendedor

Quando o vendedor conhece o perfil do contato antes de iniciar uma conversa, a abordagem tende a ser mais objetiva.

Ele consegue entender melhor quais necessidades podem existir e quais argumentos fazem mais sentido para aquele cliente.

Isso não significa criar uma abordagem engessada.

Pelo contrário: quanto mais informações a equipe possui, maior é a possibilidade de conduzir uma conversa natural e relevante.

O objetivo é fazer com que o vendedor deixe de simplesmente apresentar produtos e passe a entender o cenário comercial de cada cliente.

Transforme informações em estratégia comercial

Ter uma lista de contatos é importante, mas saber interpretar essa lista pode ser ainda mais valioso.

A segmentação permite identificar padrões, descobrir quais perfis apresentam maior potencial e direcionar melhor os investimentos comerciais.

É possível, por exemplo, criar grupos de clientes prioritários, clientes recorrentes, clientes inativos e potenciais compradores. Cada grupo pode receber uma estratégia de relacionamento diferente.

Com isso, a equipe passa a trabalhar com mais foco e menos improviso.

O próximo passo é conhecer melhor o mercado

No setor da construção civil, oportunidades podem surgir em diferentes empresas, regiões e tipos de empreendimento.

Por isso, uma estratégia comercial eficiente não depende apenas de vender mais para quem já está na carteira. Também depende de ampliar a visão sobre o mercado e identificar onde estão os negócios que podem fazer sentido para a empresa.

O Obras 10 pode ajudar nesse processo ao reunir informações que permitem às empresas conhecer melhor o mercado da construção civil e direcionar sua atuação comercial.

No final, vender mais não significa necessariamente falar com mais pessoas.

Significa falar com as pessoas certas, entender melhor cada perfil e oferecer uma abordagem adequada para cada oportunidade.

Para empresas que desejam crescer no mercado da construção civil, transformar uma carteira de contatos em uma estratégia comercial organizada pode ser um importante diferencial.